Риторика Аристотеля (Рубрика Speaking)

Я часто оказываюсь в ситуации, когда мне нужно донести мои мысли максимально эффективно до слушателей, будь то публичное выступление или совещание внутрии компании. Обычно я строю свой рассказ и тезисы на рациональном и логичном подходе, похожем на пирамиду Минто, но это не всегда срабатывало, поэтому я решил обратиться к методам классиков. Оказалось, что первым систематическим руководством в данной области был трактат Аристотеля "Риторика", в котором он рассказывал про три опоры успешного убеждения, отвечающим на разные вопросы

• Этос (кому я верю?) - тут важно доверие к спикеру: его репутация, компетентность
• Пафос (что я чувствую?) - тут важно эмоциональное состояние и мотивация аудитории: страх, энтузиазм, скука, усталось
• Логос (насколько это логично?) - тут важны факты, метрики, диаграммы, расчеты, причинно-следственные связи между аргументами

По Аристотелю для успеха нужна комбинация факторов, но ее очень сложно достичь. Например, у меня с детства хорошо получалось опираться на логос, потом во взрослом возрасте добавился этос (за счет репутации эксперта), а вот пафос мне до сих пор дается с трудом (||но я работаю над прокачкой своего эмоционального интеллекта||).

Интересно, что во времена Аристотеля книга помогала успешно выступать на судах, народных собраниях и так далее, где ему было важно убедить аудиторию здесь и сейчас без каких-то подручных материалов: презентаций, раздаток, видеотрейлеров. А сейчас в технологических компаниях у нас есть целый набор разнообразных задач в разных контекстах и модель как будто становится богаче. Например, есть встречи, письма, часты, RFC/ADR, code-review, design review, business review, ... В итоге, кроме цели убеждения появляются цели синхронизировать людей, сняять тревогу, построить доверие, протащить изменения ...

Сейчас эту модель с этосом, пафосом и логосом можно разложить примерно так

1️⃣Этос сегодня - это про то, а как понять: "Поверят ли этой оценке/предложению именно от меня?" Этос развивается через следущие факторы

• Качество ваших решений и прогнозов (обещали — сделали)
• Честное признание рисков и неизвестных
• Прозрачность: "вот, что я проверил, вот, чего не знаю"
• Уважительный тон, даже когда спорите

2️⃣ Пафос сегодня - это про то, а как понять: "Что люди чувствуют, когда это слышат/читают?" На практике это можно проявлять так

• Не объявлять изменения “сухим” языком, игнорируя тревогу (“ещё один приоритет сверху”)
• Показывать, как это влияет на нагрузку, карьеру, интерес к работе
• Помогать людям перейти от “ой, кошмар” к “ок, это имеет смысл, давайте попробуем”

3️⃣ Логос сегодня - это про то, а как понять: “Понятна ли логика и достаточно ли она надёжна для решений?” На практике это можно проявлять так

• Открыто говорить про допущения и границы модели: “эта оценка без учёта интеграции с X”,
• Использовать визуализации логики: диаграммы, таблицы, модели
• Показывать сравнение альтернатив с использованием понятных критериев

На практике перед любой важно коммуникацией можно задать себе три блока вопросов, которые помогут сделать эту коммуникацию лучше

Логос: сначала "основа"

• В чём основное утверждение? (1–2 фразы)
• Какие данные и факты это поддерживают?
• Какие есть альтернативы и почему они хуже?
• Какие допущения вы делаете? Если вы не можете это чётко сформулировать — проблема в логосе, а не в “плохой аудитории”.

Этос: почему должны поверить вам

• Что вы уже проверили/сделали сами?
• Чей опыт/экспертизу вы учли (SRE, безопасность, продукт, финансы)?
• Как показать, что вы не проталкиваете “своё любимое решение”, а действительно ищете лучшее? Иногда достаточно добавить буквально пару фраз.

Пафос: эмоциональная цель

• Какое состояние аудитории вам нужно?
• Есть ли сейчас страх, усталость, скепсис? Чем их можно “снизить”?
• Как показать людям, что вы на их стороне? Например, вместо “надо перерабатывать”: “Наша цель — избавиться от ночных пожарных релизов. Предлагаемый план как раз уменьшит количество авралов”.

#Thinking #Writing #Leadership #Management