FDE: кто отвечает за то, чтобы AI заработал у клиента

Павел Голубев, Principal AI FDE Manager в Microsoft, рассказывает о переходе от бесплатной для клиента инженерной работы ради потребления Azure к оплачиваемым проектам с бизнес-обязательствами. Руководитель раньше включается в переговоры: превращает общие амбиции в сценарии, оценивает ресурсы и связывает продажи с загрузкой инженеров. Павел подчёркивает, что новая операционная модель ещё формируется.

Главное противоречие — обещать результат до исследования данных. Павел предлагает отдельный оплачиваемый этап проверки реализуемости; Александр замечает, что запрет маленькой начальной инвестиции может увеличить риск большого проекта. Обсуждают два негибких пакета работы, возможность разделения выручки и договорные контрольные точки, позволяющие пересмотреть или остановить проект.

В кейсе нефтяной компании сложные права на документы сделали отдельных агентов слишком дорогим решением для небольшого проекта. Copilot Studio помогла использовать права пользователя, но внутренняя IT-команда выступила против самостоятельного создания агентов бизнесом. Компромисс сохранил создание решений за IT. Этот пример показывает, почему полномочия, интересы подразделений и готовность менять процессы надо обсуждать наряду с технической архитектурой.

Павел объясняет инженерную роль в командных продажах и матричную организацию FDE: разработчики, специалисты по данным и технические программные менеджеры распределяют работу совместно. Взаимодействие с заказчиком включает передачу инженерных практик. В финале участники обсуждают карьеру: роль требует быстрого освоения отраслевого контекста, умения договариваться и готовности к неопределённости. Подходящее решение может опираться на обычные правила, даже если исходный запрос звучал как желание получить AI-агента.